上一个十年：2007-2016

清晨5点，背包出发，7点起飞，9点落地。被企业从机场直接拉进位于远郊开发区的办公室……一路翻着新领的记事本，前6页，每页分别只写一个字：人、财、物、产、供、销……默默盘算关于这六个方面应该问哪些具体问题，心里恨恨的想，这么多年的大机构了，怎么也不给个《小白员工初次单独看项目问题清单》呢？

饭多吃，酒少喝。因为… 

清晨5点，背包出发，7点起飞，9点落地。匆匆赶往某论坛。坐在舞台台口靠过道的位置，准备围堵刚完成发言的嘉宾，交换名片，“你好，我是…很高兴认识你，换个名片，我们下来再交流请教”。

饭多吃，酒少喝。因为…

因为，

夜里11点，开始做当天所有的会议纪要…夜里11点，开始给今天收集回来的名片逐个发邮件…

夜里11点，开始写今天的“券商报告汇总”…

夜里11点，开始做某项目的财务现金流分析，建立“common sheet”……

 “怎么找项目？”入行时Mentor画了张图：朋友，同学，券商，行业协会，FA, cold call，高速路牌……

“怎么尽调？”“嘴要甜，腿要快，手要勤，不要怯”。

“有啥培训没？”“参加决策会比什么培训都有用”。

“看团队，怎么看啊？”“呃，多看”。

（这种小白的问答，今天还在不断重复，只是从当时的问者，变成了现在的答者。当年的答者不翻白眼，我也不，一样厚道，一样真诚。） 

某天，“行业聚焦，你选个方向吧，医疗如何？”Mentor问我。我四下看看，各个细分领域高手云集，只有这个领域令人望而生畏，有空缺。“医疗吧，学呗。” 由于别的山头挤不上去，结果闯回（咦，为什么用“回”）了医疗圈，做投资。

医疗，命。

父母都是医生，我是个中西医结合的产物，从小守着两个大夫，中西医一套组合疗法，还经常创新嘞，搞得想装病不上学基本没戏。有个姐，学了医，由于父母管的严，小时候没见过父母收红包，结果长大了自己也不会收，也不会送，再后来改了行，从了政。我坚决不学医，听姐说医学院每次期末考试都得疯几个，而且男生疯的多（当时学医疯，现在从医死，医生挺苦的，算是闲话，还是忍不住说说）。后来，误打误撞进了卫生部，后来出国，再回国，进了VC行，以为这就是金融了，结果行业聚焦，归了医疗。所以说，医疗投资，命。

一晃，10年。 记得入行第一天，在当时公司的老大的办公室里单聊。原话忘了，大意是想了解我的风格，我说“我是偏谨慎的，做事比较慎重”。老大吸了口烟说，要懂得适度提高风险阙值。这句话，我琢磨了10年，从阙字怎么写开始……

陈玮总说，我们准备开工作会，欢迎你来参加，了解东方富海。还没入职就让参加工作会？“这么私密的事儿多不好意思，我，太愿意去了！”会上，小明同学说，东方富海是一个可以把后背交给队友的团队。今年刚好是我入行10年，恰逢东方富海10周年司庆。人生都可以十年十年的过，但投资机构走过十年的少，特别是中国资本市场饿死人不眨眼。因此小莉说，东方富海，十年沟沟坎坎的过来了，“靠谱”。

据说牛叉点儿的金融老外，互相吹牛一般不屑于比拼资产规模收益率什么的，而是说，哥玩了10年了，20年了，30年了，哥还在！一句话，碾压一切风口的猪，退潮的裸。乔布斯说：“让我们的孩子成长在一个有牛逼产品的时代”。陈玮总说，“我们要打造一个让我们的孩子们能看到的企业”。我觉得这个提法挺牛，于是交了后背！

 

说说投资

01风口vs.坡

这几年，总说风口。风口一会儿在这，一会儿在那，很玄妙，令人着迷。其实股权投资自己就是风口。根据中基协和科技部中国科学发展战略研究院的数字结合看，2006年VC管理基金312支，资金总额663亿人民币；到2016年9月，PE比重增加，备案超过1.7万家，管理总规模（实缴资本）近4万亿。管理规模十年间高速增长，自身成为巨大的风口。涉及到的人员应该以数十万计。从这个角度看，VC投资的从业者首先赌对了风口。这么多从业者，要是不四处找风口，老闲着也不是个事儿。我也带着队伍追过风口，比如移动医疗、精准医疗等等。我们刚说花一点时间研究，排在一大堆机构队伍里面等着陈述“我们能给企业带来哪些资源”，然后，标的公司估值“由于供不应求而无奈的提升，投不进去了”。没投进去，我检讨、遗憾，总结经验教训。结果没两天，又说资本寒冬了，这个那个的泡沫破了。实体经济总体上面临挑战和机遇暂时放在一边不谈，这一波又一波的寒冬说，泡沫破，有多少是创业者和投资人自己内心产生的阵阵寒流汇集而成呢？谁冷谁知道，各自冷不同。严肃点分析，与其找风口，不如说势，或者说是坡，这个坡道要够长。“风口说”其实也没错，但是要搞清楚，那是给创业者听的。如果我有小兄弟要创业，我肯定让他找风口。如果是做投资，还是静下心来，把坡选好，刮风下雨都不怕，多好。

郭德纲说，相声这行门槛在门里，门在山脚下。入行容易，穿个大褂有嘴就行，入了门以后发现，一步一个坎，坎坎都是代价。投资也有这个特点，把钱给出去，总比挣钱容易嘛。入行开始变得容易，但每一步的具体工作，都非常有讲究。

 

02敬畏心

入行第一年的时候，跟一个营销专家逗贫，他说“我60多岁了，这个产业几个巨头的发展历程我都参与过，还有更多的问题搞不懂，没方案。怎么你们搞投资的悄么声儿的成专家了，指导产业发展方向了？你们手上有大钱，是募来的，不是赚来的。行业认识不深刻就下注，犹如流氓会武术啊……”我说，“老兄，我本来风险阙值就低，你别吓我…”

想深了，这是个应该推而广之的认识：没有敬畏心，钱打水漂事小，被行业抛弃事大。没有敬畏心，说相声会被观众抛弃，做企业会被客户抛弃，做投资会被LP抛弃，你对经营婚姻、对老婆不敬畏试试，一准儿被抛弃。我常自我拷问，企业一单一单的争，客户一个一个的磕，酒也要一杯一杯的喝，怎么做投资的，就要好几倍好几倍的赚？投资者，凭什么？

后来自己管过一个基金，把这个敬畏心有推到了极致。为了让团队都有这个敬畏心，曾经跟合伙人商量，把一个项目的“标的金额”提取现金放会议桌上，对团队讲，说“兄弟们，你们写几页PPT，谈投资，谈战略，谈所有的风险都有应对措施，你们知道这些钱放在一起长什么样吗？”为什么这么做？因为这么多年，只会干投资，这行干不好，被行业淘汰了，出局了，怎么跟老外哥们谈“哥还在”？不敬畏，必被抛弃。

前面讲到风险阙值，我自己属于初始值比较低的因此带着敬畏心入行，这么多年，开始的时候还是有点儿获益，还没有打水漂的项目。但时间久了有个问题，就是哪个项目都有毛病，如果“敬畏心”过重，就什么都投不了。这就是之前那个“适度提高风险阙值”的问题。这个平衡的拿捏，再跑十年吧。当然不同特点的人因人而异，有的人可能应该适度降低。

 

03自信心：一切反动派都是纸老虎

过于敬畏，不敢碰，畏手畏脚也不行。N年以前看心脏支架。研究的起点特别低。心内科主任一个一个的去认识，厂商一个一个拜访，产品解剖开一层一层分析，医保政策一个省一个省摸排。一番功课完毕后，眼中的纸老虎基本上都退场了，剩下了本质和行业结论。一切反动派都是纸老虎，最近几年这句话常说，熟悉我的人应该都知道。说到底还是实践出真知，透过现象看本质的意思。学习态度、方法论和自信心，能帮助VC研究工作顺利开展。没有学习能力的心内科医生，想做冷冻球囊消融设备的投资决策，也是枉然。

我特别强调一手资料的重要性。一手资料有价值，系统性的获取一手资料的方法更有价值，这是GP的真本领。同时，一手资料有实时效果，常用常新，因为市场变化快。多维度的，一手的获取信息，直接碰撞交流后会发现，一切反动派都是纸老虎。“你以为你以为的是你以为的”？这种勇敢和自信，跟前面讲的敬畏心，貌似矛盾，实则统一。阴阳结合，滋味酸爽，君可尝试。

朋友圈里传过一个图，列举投资/创业失败的几大坑，其中一个是“问错人”。别人问我怎么解决，我说“多问几家”。VC有很多时间是“定向”要花在打听上的，名曰“访谈”。GP必须把访谈做透，打听清楚，事儿没打听清楚，还“问错人”，LP会不高兴的。因此我们有个访谈目录，每个项目来的时候负责人尽可能把这个目录填满，包括目标企业内部的，上下游的，行业协会，券商分析师，竞争对手，行业专家等等。把打听的工作做好，是GP的本分。

04我眼中的医疗健康投资

医疗问题的难度系数的确非常高，美国总统竞选，医疗也是必答题，答对了当总统，答得不对，也无所谓，等换届呗。选民心里有数“只要不更差就好”，每次竞选者都会给出一个better solution。总不会更差，因而循序渐进。

在谈到中国医疗投资这个话题，脑子里总会模模糊糊浮现出一个怪球，芯儿是实心铅球，向外一层一层的有包裹层，越往外密度越小，年代越短，质地越松。中国的这个“球”有60年的计划经济的束缚，拥有技术最领先的全球视野，有普惠大众的民生属性，面对病谱改变的新生疾病的趋势，Payer结构不完善带来的穿底风险（就是没钱的意思）……作为VC，选择了医疗这个坡，这个坡的画像在我眼里，就是这个球。有了这个认识，就不难解释“移动医疗移不动”的现象了，芯儿是个实心的嘛。移动医疗貌似解决了表层的土，能赚到一点钱，然而土壤不肥沃，不容易长出长久的果子。所以体制这一块，是不是投资机遇呢？我认为是， 而且是大机遇。国企改制是一波，成就了很多大型PE机构。医疗从计划经济转型，是估计也一波，同时会带动相关产业链的全面进化，所以是个大坡。这是在中国做医疗投资投资的最有魅力的地方，全世界只有中国有的独特历史机遇。

面对这个历史机遇，盯着这个球面看，着眼点数不胜数，而我认为医保控费是核心问题，重中之重，迫在眉睫。一切进化都是被动的，过去多年的改良尝试，都不如现在“没钱”引发的需求更直接。我们现有的医疗产品和服务，不能解决临床的需求吗？我认为都可以解决，产品和服务是够用的，问题是怎么低成本的配置下去。带着这个逻辑，我们先后投了两间公司，一个卖药，一个卖器械，都是帮助实现用更好的价格获得临床认可的产品。读到这里的人，应该不会再问什么电不电商，转化率，证不证的事儿。这两个团队可以把好的产品卖得便宜些，让Payer少付钱。两家公司的名字刚好形成一个有趣的组词，我称之为“宝贝计划”。基层医疗水平提升，3000亿的处方药院外市场，希望宝贝计划能抓住这个坡，一定程度上对这个“球”的没钱的这个核心问题，做点贡献。控费是个大事儿。帮国家省钱，想想都觉得挺高级的，如果现在就开始努力，“应该也不会更差了吧”。
 

另外，中国的制药工业差不多每十年一个周期，上一个十年从2006-2016，完成了整体GMP升级。下一阶段的发展，伴随着监管部门系列的政策出台，可以看到CRO, CMO, CSO的行业进一步的分工。这些产业升级，行业整合，进一步精细化行业分工，是中国药品工业发展的到这个阶段给出的历史机遇，也是其他国家不会有的投资机会。

我还特别关注基层医疗，以低成本的方式让现有的医生有药品，有器械，有解决方案。这里包括了数据收集、挖掘、应用。20万元一次的质子治疗是伟大的，赤脚医生在那么落后的经济条件下消灭脊髓灰质炎，同样是伟大的。这两个方向，都能为投资人带来可观的回报。广阔市场里有产品和服务价值投资吗？肯定有。3块钱的可乐，6块钱的王老吉，9块钱的老干妈，现在还投的进去吗？贵的嘞！当然基层医疗不意味着拿破产品瞎对付，别忘了，不敬畏就出局。怎么玩儿呢？套路可以参考田忌赛马。以上，都是医疗投资领域，中国市场给的独有的投资机会。

另一方面，和全世界医疗投资的视角都一样，就是临床级别的诊断和治疗的产品。中国人口多，中国医生有全世界有最丰富的临床经验，而临床即市场。在临床级诊断和治疗方面的投资机会，无外乎包括以下几方面，比如病谱、肿瘤、基因突变形成的老病、新病，新技术带来的临床应用的改善，国产化，等等。一些论坛的标准问题是：医疗领域里哪些细分领域是下一个风口。我说，哪哪都是……不是开玩笑，中国市场太大，即便是现在的上市公司，面对中国这个市场规模，都还算是“小公司”。还说心脏支架吧，10年前国产化率20%，现在是倒二八，国产化占80%，但依然有各种临床问题，依然有病人病程管理问题等等。医疗之所谓被看作是巨大的坡，是因为每个细分里面，放在中国市场上，都会带来很大绝对值的收获。东方富海以前投的一个药企，面对那么窄的细分市场，仍然可以做到巨大的利润，并保持成长性，同样给东方富海带来可观的回报。

面对健康生活这种主题，也孕育大量的机会。比如减脂塑型，别人当互联网看，研究获客成本，电商转化；我拿来当医疗看，医疗健康是不谈转化率的，我们看“疗效”。

下一个十年：追求卓越

“脑子里有两个小人，A说该起床了，B说再睡会。打了几年终于不打了，因为B把A打死了。”人的内心总会有两方在打架，看最终谁赢。弗洛伊德说人是由三个人格组成的，本我、自我和超我，本我是动物属性，超我是社会属性，自我是这两者之间的和事佬，来回调和，而本我和自我孰好孰坏都不必然。按照起床那个例子看，A就是超我，B就是本我，那个看打架的“我”就是自我。当A和B不打了，自我不用疲于调和了，人就happy，否则就纠结。最终，无论这二者谁打赢了谁，纠结终止，这个自我或者变成一个愉快的闻鸡起舞者，或者变成一个愉快的懒猪，但都happy。

相信每个人都有这样的经历，打架的内容不局限于起床，包括工作、生活的方方面面，当然包括投资决策。都知道炒股要低买高卖，实操时就是做不到；谁都知道企业要赚钱，但就是有很多创业者非要讲“先赔后赚”，结果不言而喻。你成为的那个人，是内心占优势的那个人格，而未必是“理性状态下”决定做的那个人格。这也是为什么“人常常不按照自己懂的道理去做事”。成功的人生，要把这两个人格管理好，让“理性的善”发挥作用，持之以恒，最终成就完美人生。拥有这样的人格，加上六分努力，三分运气，再加上一分贵人相助，成就一个伟大的公司，伟大的组织，伟大的产品，才是有可能的。反过来，出于各种原因，长期利益换成眼前利益，即期获得了好处，让“小成就”的人格得势，最终也就会与卓越、伟大失之交臂。小胜靠智，大胜靠德。但迎接大胜需要一个个的小胜来养活，养活的过程中又不能让大胜的人格泯灭。矛盾在于此，坚持的难点在于此，不忘初心的所谓初心，也在于此。每个人心里都有一个君子，要好好的呵护，别让他夭折。作为医疗投资人，更需要管理好这两个人格：心存美好，理性思考。一旦这个价值观定下来了，坚持下去，无论是创业融资还是基金募集，用这个价值观，结合自己的能力和实力，去吸引那些志同道合的伙伴。东方富海讲，宁做一旦爱上就离不开的特点鲜明的榴莲，不做人人都喜欢但毫无特色的香蕉，也是这个道理。

时常会思考投资者与创业者彼此对对方的意义和价值。有人强调投后管理（但凭心而论，真正赚钱的往往是不太管的），也有人说投资者擅长资本运作。这些都是投资者的本分、技能，各有擅长。还应该有点儿什么呢？我想，可能是和企业家在前行的道路上，相互保护好对方内心深处的那个君子，一路前行，面对不确定的未来，美好的灵魂保持温暖，不会干涸。

乌托邦一点想想，“让理性的善良为所欲为”，那这个世界得美好得一塌糊涂啊！投资人好像禁谈情怀，前段时间圈内还引发了对情怀的讨论。我觉得情怀是个特别重要的东西，但实现它需要有硬实力的。不是情怀出了问题，而是顺序搞错了，应该先展示实力再展示情怀。否则，实力不够，情怀来凑，失败了就反过来说情怀不对，未免有失公道。

 

某天，陈玮总说，要考虑如何成为中国最优秀的医疗投资的GP。优秀、卓越、伟大，这些词飘荡了多年，终于又回到了我的世界。

 

让理性的善良为所欲为。我说说分工：企业家负责理性（能力），负责善良（价值观），负责为（执行力）所欲为（战略）；伟大的投资人，负责“让”。这个“让”是品牌、能力和实力的体现，是个优秀GP的核心能力。GP要不断提高自己的能力，把这个“让”做好，至少可以做到优秀了。

 

在东方富海十年的时候，有幸结缘，谢谢给我机会上场。心在远方，路在脚下，既然交了后背，就义无反顾。

  ——写在东方富海十周年