近日，i黑马＆数字观察就当前中国TOB企业服务市场现状，对东方富海合伙人陈利伟进行了长达三小时的电话采访。

在陈利伟看来，中国企业服务市场整体正面临两个根本性变化，外部是中国各行业龙头企业的产业链在数字化升级，在全球的竞争力也在升级，内部则是自主可控的政策提出，推动了中国的央、国企以及政府等各种传统数字化需求“大户”对内资企业所形成的难得的时间窗口。而这内外的变化，都让中国企业服务企业的生存土壤变得越来越肥厚，甚至能变成“黑土地”，可以种出更多的“庄稼”。

作者：窦悦怡

来源：数字观察（ID：b2bcyj）

 

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中国的TOB企业服务市场到底处于何种阶段？

在东方富海合伙人陈利伟看来，现阶段，中国企业服务发展阶段和竞争地位，不是简单以时间维度来评定，而以中国的企业在全球的竞争地位来衡量的，即中国企业的相关产业链在全球处于何种竞争地位、何种发展水平来决定的。

展开来讲，当前，全球的企业数字化转型进程在加速，企业服务的热度都在提升。 

中国企业服务热度渐起，背后深层次的原因不是资金驱动，而是企业服务产业发展的核心逻辑，与所在国家的产业链在全球的竞争地位紧密相关。

如果所在国家的主要产业链均处在全球产业链的中低端，那么背后的企业服务产业发展一定处于初期阶段。

如果所在国家的主要产业链处于从中低端向中高端升级的阶段，则背后的企业服务产业就会慢慢发展起来，相关的热度也会越来越高。

可以这样理解，一个国家的龙头企业在国际上的生存状况，研发投入会影响整个产业链，如果IT研发投入越高，背后所涉及的企业服务公司的土壤就会越好。

其次，各个行业的龙头企业所带动的上下游产业链的中小企业的生存状况也会得到相应的提升，这也会实质性影响到以中小微为主要客户群体的企业服务公司的生存状况。

以及自主可控等外部的因素驱动，都是促使中国企业服务市场发展的重要因素。

总的来说，中国企业服务市场整体正面临两个根本性变化，外部是中国各行业龙头企业的产业链在数字化升级，在全球的竞争力也在升级，内部则是自主可控的政策提出，推动了中国的央、国企以及政府等各种传统数字化需求“大户”对内资企业所形成的难的的时间窗口。

而这内外的变化，都给中国企业服务市场的土壤环境带来根本性的变化，相应企业服务企业生存土壤会变得越来越肥厚，甚至能变成“黑土地”，可以种出更多的“庄稼”。

 

 

经过2020年不确定的一年，给中国企业服务市场带来哪些新的变化？整个市场又呈现哪些新的趋势？相信下面的文章里，各位读者会找到一些答案。

 

1、产业链在全球的竞争态势是中国企业服务生存土壤决定因素

 

中国企业服务市场的生存土壤到底是什么？

我们先看几组数据。首先从美国企业服务市场来看，2020年有四大标志性事件：第一个事件，在2020年7月，Salesforce的市值超过超过了甲骨文的市值。

标志着SaaS模式的软件公司经过20多年的发展战胜了传统的软件公司，不过这一超越，是一个非常慢的周期，也反应了甲方客户更看重的是产品价值，而不是简单的SaaS模式。

第二个事件，zoom的市值超过1000亿美金，超过拥有100年历史的IBM的市值。

标志着用C端的极致用户体验完成对TOB模式的颠覆式创新，也给全球的工具类企业服务公司打开了新的想象空间，同时也可以看到免费增值的商业模式具有旺盛的生命力。

第三个事件，Snowflake成功上市，出道即豪门，一上市市值即达到600-700亿美金的云数据库公司。

这标志着，美国不光上层的应用软件实现云化，底层基础软件设施也实现全链条云化，云化的基础软件渗透率越来越高，客户的接受程度也在提高。

第四个事件，人工智能公司C3.ai上市，市值达到100亿美金，这标志着美国AI能力云化的实现。

此外，在2020年里，美国的企业服务市场还有一些里程碑式的事件，例如，2020年美国上市的企业服务公司市值整体突破万亿美金；所有的上市的SaaS类和IaaS类企业服务公司营收分别都突破了千亿美金。美国的上市企业服务公司迎来了业绩与估值双增长的戴维斯双击时刻。

从上市角度看，2020年是美国企业服务市场的大年，有18家SaaS公司实现上市，也是二级市场的牛年。

而这些事件背后都具有一些前瞻性的意义，不但反应了美国企业服务市场的发展现状，也给国内企业服务市场的发展带来很强的参考价值。

不过，陈利伟表示，还是那句老话，无论美国市场发展多好，上市的公司再多，中国的企业服务市场和公司也不能简单的完全对标，因为中美的企业服务市场的生存土壤不同。

 

 

为什么要提到生存土壤呢？

陈利伟进一步解释道，在1930年毛主席做了一本名叫《寻乌调查》的农村经济调查报告，为了认清中国农村和小城市的经济状况，开展土地革命，巩固农村革命根据地，毛泽东从实际出发，运用马克思主义的阶级分析方法，作了这个调查。

这个调查针对中国的实践，认真分析了中国的地主、富农以及贫农的生存现状，以及未来在革命过程当中应该起到的作用，为土地革命初期制定中国共产党对待商业资产阶级和争取城市贫民群众的策略，提供了一定的现实依据。

引申中国企业服务市场这块，我们也需要根据中国的内外环境，外部的政策、技术、市场环境。

内部的无论是国企央企、还是私企等不同类型的企业在全球的竞争地位、业务模式、交付模式、发展痛点、发展需求等来分析当前中国的企业服务市场发展的生存土壤，这些生存土壤处在哪些阶段？土壤到底存在哪些问题？如何才能改进等。

我们可以再来看几组数据。根据欧盟委员会发布2020年欧盟工业研发投入记分牌《2020 EU Industrail Research and Development Scoreboard》。这是欧盟委员会连续第16年发布该记分牌。

其中，美国有775家公司（38%），继续保持全球R&D投入公司的第一大国地位。而来自中国的624家公司（25%），其中大陆公司536家，在平均研发投入上，美国是中国的大约3倍。前10只有华为，前20也只有华为，前50只有华为、阿里、腾讯。

这些数据都反应出一个问题是，一个企业服务公司想要获得高收入、快速增长，就需要大量的客户买单。

而这些客户买单的前提是舍得在IT上投入，有一大笔的IT预算摆在那里，无论是基础软件，还是应用软件，或者各种相关的服务，都可以持续的有相关的高研发、高预算投入。

这就回到我们前面提到的话题，企业客户愿意进行高预算、高研发的投入，背后的逻辑就是他们所在的产业链，在全球的竞争地位紧密相关。

简单来说，一个企业客户的产业链处在全球的中高端，他的毛利率也会高。如果企业想维持这种优势状态，就必须加大IT技术研发的投入，来维持产业链的这种优势竞争态势。

而其背后的企业服务公司发展会越好，会生产出更优质，更有价值的数字化产品来赋能整个产业链，反向也推动企业客户在产业链的竞争态势，从而形成一个良性循环的链条。

这也就是说，为什么美国和欧洲的企业服务市场发展好，都是跟其服务的产业龙头都处于全球产业链的最高端，反向推动其数字化能力发展。

根据上面的一些分析，我们得出的结论是，中国企业服务的生存土壤发展好坏，不是一个企业服务公司决定的，甚至也不是企业服务行业所决定的，而是其服务的各个龙头企业在全球产业链发展竞争态势所决定的。

而上面的那些数据也可以印证出一个结论中国的企业在全球产业链中还处于中低端的竞争中，整体研发投入还是不高，产业链相关的企业服务公司也处在早期阶段。

 

 

其实可以理解，过去中国的企业大部分都处在全世界的中低端，依靠高性价比的产能优势有赚不完的钱，而且也不受外国的打压，对企业客户来说，底层的研发投入不是急迫性的需求，所以导致相关的企业服务公司发展处于温水煮青蛙阶段。

其次，从产业利润贡献来看，中美的结构差异化也是很大的，中国企业的利润结构贡献也会影响到中国企业服务的生存土壤。

其实我们都知道，中国的大部分利润贡献还是由国企、央企来主导的，这是一块很大的蛋糕。

由于中国的这些国企、央企特殊性原因，他们集团化结构庞大且复杂，导致IT相关系统也是纷繁复杂的，这也促使他们很多IT预算的投入都给了外资公司，国内的公司获得的相关机会会很少，这也是Oracle、SAP、IBM这些国外巨头在中国深扎的主要原因。

而随着这些年，中国已经站在全球竞争的最主要、最核心的舞台上，由于外部竞争形势的急剧变化，国产替代、自主可控摆在了我们面前，央企、国企开始思考国产软件替代的问题，这些都给中国企业服务公司带来很多发展的机会。

同时，中国的企业对数字化的需求开始加大，企业们想通过新模式、新技术来重塑产业格局，把自己从从低端向中高端产业链发展，这也促使企业客户加大了IT研发的投入。

这里面数据库就是最好的例子，过去中国的大部分企业的数据库软件还是掌握在Oracle手里，随着环境的变化，中国的云原生数据库厂商开始登上舞台，获得大规模单子，单子实打实的开始交付落地，这些都是过去中国企业服务生存土壤所没有的机遇。

总的来说，随着政策环境发生巨大的变化，与其相关的各条线都开始呈现明显的外退内进的趋势，大量的人才、技术、资金都引向中国的企业服务公司里，给整个生态带来了众多的利好条件，促使中国企业服务的土壤从贫瘠向黑土地转变。

第三，从中国内部环境变化来看。由于举国体制对国家创新、企业创新的重视，促使企业对创新技术的研发投入变得更大。

一方面推动中国企业在全球产业链向中高端迈进。

另一方面也促使企业想通过新模式、新技术来重塑公司的业务模式，进而推动其降本增效，这就促使无论是底层技术，还是应用层相关的IT投入，都开始加大，给中国的企业服务公司带来很多新机会。

而今年的疫情更加推动企业数字化进程，给企业服务公司带来更丰厚的发展土壤。

而中国的龙头企业进入全球产业链中高端阵营后，会给中国企业服务市场带来一系列利好的发展因素，除了针对做大企业客户的企业服务公司会收获很多头部客户，而与龙头企业产业链相关的上下游中小企业服务公司也会得到更好的发展。

其实，苹果就是一个很好的例子，苹果就是一个研发投入很高的头部公司，与其产业链相关的公司，如零部件公司，都活的很好，服务于整个苹果产业链的企业服务公司就会有非常不错的发展基础。

“从目前观察来看，在传统制造、电子信息、化工、纺织、建筑、水泥、钢铁等内需的领域，都在全球产业链上处于上升趋势，为其服务的企业服务公司，未来都会有很大的发展机会。”陈利伟针对上述话题，列举了一些案例。

 

2、行业拥抱核心资产对于长尾企业“敢买，愿卖”

 

从宏观层面，回顾了2020年中国企业服务发展的一些现象，带动中国企业服务市场土壤发展的一些内外因素。再从投资维度再梳理和总结了过去一年产业的变化。

在去年的时候，陈利伟表示，2019年中国企业服务市场可以用“危/机”形容，具体表现是行业两级分化越来越严重，强者会越来越强，弱者如果在没有外力的借助下，会变得越来越弱。

从强者视角来看，这些头部公司在技术产品、客户基础、营收、融资等方面具备很强的壁垒，促使其发展趋势也呈现直线上升阶段。

 

 

这种情况下，整个行业会陆续出现合并同类项，整合并购的发展趋势，头部公司会通过收购的方式，不断拓展自己的业务与生态边界。

这些头部企业在自己的赛道里已占领高地，业务得到市场认可，收入和复购率持续上涨，获得了非常充裕的资金，还具备了上市的可能性。

在这个基础上，企业再扩展自己的业务边界，可以降低很多风险，不会发生太大的危机。总的来说，未来3-5年将诞生一批新一代企业服务上市公司，这些公司ARR在10亿+，市值在数百亿+。

从短期竞争处于相对弱势者的角度来看，其实相对比较长尾部的企业并非是一无是处，他们可能在个别方面存在短板，如在融资能力、技术产品化能力、销售产品能力，或者是管理能力等，这些企业如果能够借助外力，通过平台型公司的入口能力和底层技术能力，不断补足自身弱点，还是可以获得一定的生存空间。

反之，如果这些企业本来自身能力不足，“缺胳膊少腿”的，再加上没有任何外力借助，那么这些企业只会越来越弱，直至消失。

也就是说，一些可能在融资、销售、管理能力等方面薄弱，但是行业经验及产品能力不错的长尾企业，可以借助大公司的平台生态能力，补齐短板，同时还可以寻找新的发展机遇，这样促使，整个企业级市场的两级分化现状会朝着百花齐放的状态发展。

而到了2020年，这种行业两级分化趋势愈发明显，而且这种分化更向前进一步，甚至很多细分赛道的头部企业已经明显涌现。

陈利伟认为，从投资角度来看，这种两级分化到头部效应显现，最明显的特征是：行业拥抱核心资产，强者愈强。

“其实从二级市场就可以看出来，无论是新上市的明源云、金山办公，还是老牌的企业服务公司用友、金蝶等企业市值都创了新高，更不用说一级市场的头部企业了。

过去，我们只能看到C端市场的头部公司可以拿到超出所有人想象的高额融资，在B端企业服务领域是不可能发生的事情。

随着2020年各种内外部环境的变化，促使企业服务市场发生很大的变化，市场格局已经从两级分化，发展到所有资源都在向核心资产快速聚集。

这些赛道头部企业可以拿到像C端一样的高额融资，聚集更多的人才资源和业务生态资源，有助于帮助头部企业更好的打开发展边界，从而建立护城河，提升行业地位，进而实现强者更强。

根据我的近一年观察，企业服务市场的核心资源分配已经不再像过去几年相对平均分配了，开始根据企业的收入规模、品牌影响力、公司人员规模、内部管理能力、产品价值能力、服务客户能力等几个方面，来评断头部企业和平庸企业了。

整体来说，头部的企业的标志和特征，不简单以估值高低来评判，更加侧重企业的营收水平（例如营收过亿）。品牌影响力不仅是在整个企业服务市场的影响力，更包含在客户层面的影响力，这是一个外化的特征。

从企业人员规模上来看，头部企业的人员规模都是至少达到300人以上，甚至过千。同时，随着企业人员规模上来后，相应的对企业内部管理能力也提出了更高的要求，促使龙头企业形成了一定的体系化管理能力。

这个阶段的企业在管理上遇到过的问题，踩过的坑都经历过了，也及时作出了相应的调整，寻找出更合适公司业务属性，公司基因等方面的管理模式。同时，创始人的领导管理能力也被验证过了。

 

 

第三，这些头部企业的产品价值和服务价值都已被验证，他们都不是做单一产品或者服务的公司，都是经过长期的技术研发投入、多次踩坑、多年积累下来的丰富的行业经验，在客户那里得到验证，最终形成产品、服务、解决方案、生态等维度的能力的公司，标杆客户也拥有数百家。这些都是头部企业所建立起来的行业门槛和壁垒。”

“整个市场竞争格局从两级分化到拥抱核心资产，那长尾企业的机会是什么呢？只能被收购嘛？”i黑马＆数字观察追问道。

陈利伟解释道，随着全面注册制的到来，中国企业上市的门槛变得市场化和透明化。这就对中国企业而言，打破了上市信仰，上市不再是终极目标，或许就是阶段性的目标了。

这就会带来新的问题，不管是企业服务公司还是其他产业的公司，上市变得越来越容易了，但上市后对平庸公司而言所获得的红利效应会越来越少。

也就是说，未来在二级市场，资金会更多的拥抱核心资产，强者越强，当然也对核心资产公司的未来增长预期愈发强烈，这也会形成对核心资产公司的资本市场压力；反而长尾企业流通性会快速衰减，市值和流动性都变得不温不火，对很多企业而言，上市信仰会打破。

所以，未来一段时间，整个市场会发生这样的变化就是，“长尾公司愿卖，核心资产公司敢买”。

愿卖是站在长尾企业的角度来讲，也就是卖方。其实，在美国也有很多企业服务公司经历漫长的周期发展，还是长不大的情况，但为什么美国的企业服务市场能够实现非常好的并购良性循环呢？

“我认为出现这种情况的主要原因是，一方面是美国的资本市场对企业服务公司的认可，另一方面就是很多长尾的企业服务公司的上市信仰破灭，公司创始人经过一系列评估后，发现把公司卖给巨头获得的利益，比独立上市后的利益更加丰厚，同时从流动性的角度，也使得这种收益通过并购比上市更容易实现。

而敢卖是从产业核心资产公司的角度来看，是买方。根据一些数据统计，美国的资本市场交易，以及核心资产都主要集中在头部企业，而中国企业服务市场接下来也会出现这种情况。

既然资本市场都在拥抱核心资产，也就意味着，从估值以及流动性的角度看资本市场透支了核心资产公司现在的业绩水平，对其未来的增长提出了更高的预期要求。

这时候，就需要核心资产公司通过内生性增长和外延式扩张双轮驱动来提升业绩增长，这无形中给头部企业带来巨大的压力，他们需要通过大量的并购扩张，来应对外部的压力，以及各种挑战。、

同时他们也敢于开出更高的并购估值来快速推进并购战略的落地实施，这就是为什么SalesForce等等这样的美国企业服务巨头不断的进行并购扩张的核心原因。

 

3、以客户为中心是企业服务公司的生命线

 

前面说的更多是宏观层面，以及投资层面的事情，接下来会从微观层面，尤其是产品价值力和客户服务力的角度来分析近一年的产业变化。

 

 

陈利伟表示，我们知道中国企业服务市场，所面对的企业客户类型非常复杂，有央企、国企、民营企业等类型，也可以从规模划分有集团客户、大企业客户、中小型客户、小微客户等。

无论从属性划分，还是从规模上划分，或者从行业分布上划分，中国企业客户的需求是不一样的，非常复杂。企业进入的壁垒和门槛也不尽相同。

在这种情况下，中国的企业服务市场就一直在探讨要给客户提供项目制产品，还是标准化产品，或者各自的比例划分是多少，这就是涉及到企业服务公司的客户定位问题，而这个客户定位是公司可持续发展核心要解决的问题。

过去几年，中国的企业服务公司，不管是头部企业，还是行业内的其他阶段的企业，对客户定位的问题，一直处在探索阶段。很多企业发展很多年并没有真正找到可持续良性发展的适合自己的客户定位，因此也就踩过很多坑。

而从2020年开始，我们发现，中国的企业服务公司，尤其是头部公司都已经明确清晰的找到了自己的客户定位，围绕客户定位，把握客户需求，研发和打磨产品，根据客户的属性，提供符合其属性和逻辑的交付方式。

“你认为纯标准化的产品公司更具有价值力，还是基于项目制长出来的产品公司更有价值力？”陈利伟反问i黑马＆数字观察。

“从事物发展的普遍规律看，很难凭空出现标准化的产品公司，更符合事物发展普遍规律的是基于项目制长出来的产品公司，而这些公司所形成的产品也会更有价值力。

这些公司通过项目制积累很多行业经验，了解客户的业务属性，客户真实需求，再提炼出标准化的产品，持续迭代，同时又具有很强的服务能力。我不觉得这种公司多土，很多头部公司都是这么成长起来的，这更符合中国的数字化现状和本土化逻辑。”陈利伟补充道。

陈利伟表示，纯标准化的产品公司固然是好的，也是所有企业服务公司所期待的产品模式。但从当下的国情和客户需求，现阶段跑出来的头部公司，很多都是从项目制发展过来的，这些公司做了大量的项目，抽取出客户的共性需求，再把这些需求做成标准化的产品，慢慢替代过去的项目制模式。

“所以，我认为针对中大型企业客户市场，有质量的项目制公司，尤其是这种基于项目制长出来的标准化产品公司，更具有价值力，也更具有压倒性的竞争优势。

而很多一直想做标准化产品的公司，大多都是模仿国外的模式，做一些类似的功能性的产品模块，再闭门造车做一些所谓的标准化产品。过往几年，很多企业服务公司没有做起来，不是简单的市场不行，实质上还是产品不行，产品价值力不够造成的。”

第三，我们看到贝壳、房车宝这样的公司，他们的共同特点都是从线下起家，最终形成线下线上一体化的平台，在产业链里切的很深，为整个产业提供的数字化价值很大。

“根据上述陈述，我认为一些针对中大型企业的企业服务公司，如果想成为一个细分赛道的行业龙头企业，就必须实现线下和线上相结合，并且打通的方式，同时又具备咨询能力、产品能力、服务能力，那么这家企业一定会成为壁垒很高的产业龙头。

上面提到的房车宝是恒大孵化出来的线上业务，其实这样产业龙头孵化的线上科技企业服务公司的案例有很多，他们除了服务母公司的业务生态，也会对外进行赋能，三一重工、徐工也是这样的例子，未来也会成为一个趋势，并且这样类型的企业会具有很强的竞争力。

通过这个模式，我们可以看出，对于一个企业服务公司提供的产品服务是线上还是线下，取决于客户的业务模式和需求，还有客户的预算分布。

以企业客户的人力资源部门为例，客户的预算包含线上和线下，线上是人力资源管理等业务系统，线下是人力外包、培训以及组织发展等服务业务。

这就要求背后的人力资源企业服务公司要有占领客户线上和线下全面预算的能力。只有把这些预算都拿下，你才能称为一个头部企业。

所以，能同时具备线下线上一体化服务能力的企业服务公司是非常稀缺的，也是具有极高护城河壁垒的。”

陈利伟告诉i黑马＆数字观察，根据上面三点行业变化，我们可以得出的结论是，一切业务数字化和一切数字业务化。

其实可以这样的理解，每个企业都已经或必然变为数字企业，其中数字化能力将成为其核心能力。所以我们看到恒大孵化恒房通、房车宝。

在这样的背景和趋势下，中国的企业服务公司既要面临同业的竞争，也要面临企业甲方自身IT能力的竞争，这就要求企业本身的产品价值力要足够强。

其次，以客户为中心是企业服务公司的生命线。我们知道很多企业服务创业公司思考问题的出发点是诸如，自身产品交付模式是标准化还是定制化；产品交付应该是轻还是重；如果给客户提供咨询服务，这个成本是高还是低；企业自身的商业模型是否能够获得资本市场的认可，能不能高估值融到更多的钱等等。

其实这些思考的问题，都是站在企业服务公司自身角度出发，或者是竞对、以及资本的角度出发。这种思考对不对？重要不重要？

也对也重要。但不是企业服务公司最应该关注的核心问题。他们需要关注的核心应该是站在客户的角度考虑问题。对于企业服务公司而言，只要用户不抛弃你，资本抛弃你、员工离开你，你都死不了。

所以，未来哪些企业服务公司能够跑出来？谁离客户近；谁能第一时间了解企业客户真实需求；谁能第一时间高效满足客户的需求；谁能持续不断地把新的技术带入客户的业务场景等，这样的企业服务公司才能够在长跑中跑出来。

最后再提到接下来投资赛道的一些变化，陈利伟表示，根据过去我们聊过的，东方富海企业服务团队的投资逻辑和赛道也在进行一些迭代，这些迭代变化是基于过去一年产业变化做出的。

第一，企微、钉钉等将会构建中国企业信息化的底座，围绕其进行投资布局将会成为热点。

在2020年我们已经看到这个趋势越来越明显，我们都说BAT等近两年在大幅度对企业服务进行投入，这其实才刚刚开始，还处在早期阶段。

如果看整个云计算的战争，在底层IaaS层技术、资本、客户等的投入战争基本上格局已经很明朗了，未来的主战场就是在底层之上的应用层的战争。

不过，如果没有应用层的繁荣，那么底层IaaS层就是无源之水，短期的优势也会丧失殆尽，特别是没有上层电商业务支撑的玩家更是如此。

目前巨头在做的所有的事情都是在使中国的企业应用生态所生存的土地变成肥沃的“黑土地”。

那么，什么叫做“黑土地”，就是所有企业、所有人、所有业务都长在信息化的底座上，而企业微信、钉钉、飞书、welink，还是其他的都有可能，所有企业都成为数字化的企业，到那时，软件信息化产业就必然在整个产业价值链条中切走更多的份额，整个软件产业的规模将会比现在大得多得多。

基于此，未来三年，围绕企微以及钉钉生态的各种行业应用插件市场将会非常繁荣，也必然会是投资的重点。

第二，B2B供应链，中国有着全球门类最齐全的产业链，差不多有60多个大的产业链，虽然我们有量，但是质还不高，在移动化，大数据，AI等技术的加持下，新一代的B2B供应链企业面临巨大的机会。

当然，我们需要综合考量其团队行业经验、行业竞争的现状、毛利率水平、效率优化的空间、商业模式的空间等因素。

第三，底层IT基础设施领域软硬件面临信创国产替代的巨大机会，但第一阶段可能是简单的替代机会，从长期看，国内厂商要抓住这个时间窗口，必须靠新的技术作为替代的核心驱动，这样才能真正实现替代，比如我们投资的云信达，CDM对传统备份软硬件的替代。

第四，各垂直行业传统软件公司云化的价值重估。中国市场的发展阶段决定了中国现阶段有大量的存量传统软件资产，在云化、大数据、AI等新技术的大背景下，面临巨大的价值重估机会，而国内注册制的改革也给予其转型发展的时间窗口。我们会对传统软件公司开启“淘金模式”的投资。

“过去，东方富海企业服务基金团队更善于投资应用层，如今跳出舒适圈，在供应链层和底层技术方面进行拓展，你们的优势会是什么？”i黑马＆数字观察追问道。

“其实，这个问题我并没有标准答案，无论是从供应链角度，还是底层技术角度，从行业发展趋势和潜力看，非常巨大，作为专注投资Tob企业服务的基金，我们必须要覆盖。

所以，我们唯有通过不断的学习，不断地访谈调研项目，深入到一线搞“寻乌调查”，形成自身的Know how，同时也根据过去我们踩过的坑，不断总结经验，不断迭代自身的底层逻辑，从而打出差异化的竞争优势。”陈利伟最后坦诚的说道。