导读：
2023年，人民币股权投资市场LP出资规模1.84万亿人民币，相比上一年度下降8.75%，值得注意的是，这已经是连续3年下滑。此外，新备案基金7368只，环比下跌15.5%，存量管理人12888家，存量下降9.9%。在新设立的基金中，政策型资金规模占比超过50%，直接带来的结果是匹配受限，资金大量闲置、空转，叠加财务投资人的出资规模进一步萎缩，导致投资机构的募资更加艰难。
兵马未动，粮草先行。作为投资机构的生命线，今年的募资之旅已经开启，如何设定募资计划，如何盘好长钱、大钱和新钱，是每一家机构都需要考量的问题。
38女神节来临之际，融中财经推出重磅报道，通过女性投资人募资的视角，分享各家投资机构在2024年的新动态、新尝试、新观点，以及她们的募资秘籍。
1达晨合伙人邵红霞
“总是期待、常常播种。顺大势、尽全力，其他交给概率”
2024年，募资市场依然低温运行。市场化募资更难，国资主导的趋势更明显。作为GP，我们只能顺应、尊重变化，同时保持克制、把投资做好、业绩做好。
在募资方面，去年底，我们再次通过了国家中小企业发展基金的遴选，今年将集中精力做好达晨中小基金二期的募集，进一步聚焦投早、投小、投科技。
具体操作上，为了更好服务国资LP，我们专门成立了“产业与生态赋能办公室”，做强生态、做好赋能。同时，市场化LP仍然是我们时刻关注和期待合作的专业长钱代表。去年，我们在险资与产业资本的合作上取得了较大的突破，优化了达晨LP结构。
这两年，募资市场的变化巨大。GP与LP的关系前所未有的紧密，投资与募资的关系前所未有的绑定。除了专业技能，更考验IR团队的统筹、协调、落地、执行的能力。
面对市场的变化，调整自己、适应环境是唯一法宝。面对国资LP的招引诉求，我们有专业团队，体系化地去规划落地，去年通过激活达晨过往20多年积累的产业资源，精准落地了多个招引项目，一方面满足了国资LP的需求，另一方面，也满足了被投资企业的发展目标。
当然，作为GP，赚钱永远是第一要务，是我们的看家本领，也是我们的核心竞争力。募资上，尽可能有所为有所不为，克制地拿钱。尽量做到不被有条件的钱绑架太深、不让我们的投资变形，不牺牲我们的业绩回报。
我们最近一期基金的LP结构大致如下：国资LP占40%，险资LP占20%，其他金融机构LP占15%，产业LP+家办占15%，股东及关联方+GP占10%。
如果用一句话总结，那就是总是期待、常常播种。顺大势、尽全力，其他交给概率。
02东方富海副总裁黄静
募资要在优异业绩的支撑下
坚定信心、保持耐心、务必细心
过去三年，东方富海新增管理规模近100亿，是成立18年来管理规模增长最快的3年。22年6月，我们完成了东方富海管理的第二只国家中小企业发展基金的募集，并于2023年初完成25亿到50亿元的扩募。这只基金创造了富海的多个第一，包括：彼时规模最大、西南首支国家中小基金，太平洋保险首次作为LP对人民币创投GP出资的基金，成渝双城基金（川渝两地国企共同出资组建的百亿规模母基金）设立以来投资的首只子基金等。
相较于以往的基金募集，这只基金我们采取了流程化的对接模式，成立了专门的募资小组，建立了全流程的对接配合机制，即面对更加专业、决策更加审慎、要求更为严格的政府、专业金融机构LP，我们高度重视、统筹对接，集公司之力完成募集全流程的工作。
目前，东方富海在管基金规模350亿元。其中，机构出资人累计出资占比已经超过80%。我们采取“N+L+S”的发展策略，重点围绕国家级基金、地方产业基金、特种专项基金三类基金模式开展业务。这一策略决定了我们主要面向国家级母基金LP、国资金控平台及地方政府、券商和保险等机构LP。在地方政府合作层面，这两年我们除了与成都、杭州这样的省会城市合作外，也和具有特色产业优势的地方政府深入合作，如赣州、瑞安、如皋等。核心还是基于富海自身持续布局投资的半导体、先进制造、新能源新材料、健康医疗、信息技术等产业领域是否与当地产业发展相匹配，来考虑合作的深度和广度，最终要真正落实产业优势的合作、互补，以及产业的价值挖掘和投资回报。
我们深刻的感受是，不论是国资、险资、券商、还是专业母基金，尽调范围更广，尽调维度更多，访谈问题更加专业，决策周期也更长。当然，考察的核心还是业绩、专业能力、规范度，此外也侧重考察投后服务以及业务协同方面的响应能力。通过募资，既锻炼了我们的团队，也让我们更加深入、全面地理解LP的诉求。
过去一两年，我们富海的募资工作取得了一定的成绩，在整个募资过程中，我们也有了很多的心得体会，最大的感悟是募资要在优异业绩的支撑下，坚定信心、保持耐心、务必细心！
03浩蓝行远创始合伙人杜娟娟
“GP的行业专长与地方政府产业布局的契合更为重要”
近几年，资本市场环境变化导致一些市场化出资人更加谨慎，但市场化资金仍是私募股权投资行业得以独立决策、健康发展的基石， GP唯有实实在在地积累优秀业绩，创造回报，方能争取更多市场化资金的认可。
从募资的感受看，地方政府引导基金类的LP确实更加关注GP招商引资能力，甚至要求有明确项目落地后才会出资，各地产业布局特点不同，GP的行业专长与地方政府产业布局的契合更为重要。
目前，我们的LP结构以机构为主，同时包括部分的高净值个人出资者。今年，公司的募资对象更偏重机构投资人，包括政府、市场化的母基金、产业公司以及其他类型的机构出资人。
政府的出资人更关注产业的协同以及返投和招商的可行性；
市场化的母基金更关注公司的投资方向、投资业绩、投资策略；
产业公司更关注产业链上下游的协同和补充；
其他机构类型的出资人更关注基金的历史业绩和储备项目。
面向政府LP，公司的核心优势还是在于强大的产业背景和认知，丰富的产业资源积累，以往突出的投资业绩等。
在招商任务这块，公司团队目前面临的压力和挑战一是来自于落地企业所处的军工行业的细分领域与区域的资源要素是否完全匹配，比如说武汉地区的船舶资源比较发达，拥有701/709、719等总体设计单位和分系统所，南昌、景德镇地区的航空属性更为突出，拥有602、昌飞、洪都航空等总体设计单位或总装厂，公司在招商引资的过程中主要是考虑项目与区域的契合度，以尽可能创造地方政府和项目标的都能利益共赢的局面。
除此之外，我们另一个挑战主要来自于地方政府希望引进的项目除了带动税收和就业等问题之外，还希望能是产业链的链主企业，即通过某个项目的落地，带动一系列配套企业的跟进。比如说以发动机产业链举例，如果某发动机主机单位落地后，其他如材料、锻造、铸造、机加等环节的项目都可以继续通过招商的形式落地，带动产业集群的发展。
去年，不少机构设立招商办，我们暂时还没有设置类似生态办、招引办等机构，主要是因为军工行业具有较为明显的区域属性，集中在以北京、沈阳、西安、成都、武汉、上海、贵阳、南昌（景德镇）、长沙等区域，公司在地方政府引导基金这块的主要募资对象也来自于上述区域，上述区域军工资源丰富，集聚了大量的军工科研院所、高校和产业链上下游的参与者，无论是本地项目的投资，亦或是外地项目的招商引资，都具有较好的便利条件。
04尚颀资本管理合伙人朱恺怡
“募资时保持克制，只拿那些有把握的钱，返投才不会是压力”
近几年 LP 出资愈发审慎，诉求更加明确与差异化，参与投资底层项目的意愿日益增强。面对政府引导基金愈发占据主流的资金面情况下，我们在保持自己的投资策略和逻辑的同时，也积极配合完成引导基金的诉求。内部通过LP结构主动调整、搭建股权投资数据化系统、IR职能更加精细、精准化来提升管理人自身的实力。
相较以往，IR工作链路总体向前后两端延展了不少，前端从基金设立之初，从基金注册地的选择就要结合自身的资源禀赋进行选择。后端从完成基金募集打款延展到基金的招引的返投认定工作完成才能定心。
基于不同LP的诉求和新的基协文件精神，GP将出现两个维度的分化，一个是业绩层面的分化，一个是细分领域（例如招引和FA趋势）的分化，如果这两个方面都做不好，很难存活。在资本招商的大环境下，返投就像压在GP身上的一座山。事实上，只有在募资时保持克制，只拿那些有把握返投的钱，根据当地投资环境与我们自己的投资方向、策略和地方产业是否匹配来进行LP选择，整个募投管退的链条才会顺畅起来，返投才不会是压力而是顺理成章的事。
就尚颀资本自身而言，今年的募资计划主要是科创基金的扩募和新一期PE基金的前期筹建工作。PE基金受限于规模要求和项目的阶段会倾向于寻找国资LP并完成相关招引要求，而科创基金则倾向于市场化LP募集，自由度更高，这样相对是一种鱼与熊掌兼得的方式。
作为CVC，我们判断的维度并不是只看当地的经济体量，大部分GP可能会倾向于沿海经济发达区域。在选择上还会看和我们产业链上下游的契合度。比如去年我们旗舰基金选择的政府引导基金（河南、江西、重庆）都是当地的汽车产业链发达或者上汽集团有产业资源落地的区域，在资源和产业契合度方面与我们更加匹配。
每一个地方政府都有相应的产业政策和经济发展策略。根据这些政策、策略形成了地方政府的产业发展方向和需求。对GP而言，抓住这些需求和方向，方能更好地落地返投。从返投形式而言，我们认为比较直接的方式还是投资当地企业。招引实际上做起来相当困难，尤其是地方政府的认定标准和过程也会很复杂，耗时也比较长。2023年，我们设立了产业协同部，围绕已投企业及集团供应链的企业增资扩产需求与地方政府的招引诉求相匹配。
05唐兴资本宫蒲玲
“去年用了半年时间募了20亿，现在压力给到投资”
23年年初，我们完成了20亿规模的唐兴中小基金募集，今年主要的精力会集中在投资上。在现有的市场环境下，如何将20亿有质量地投出去，是我们工作的重点。
唐兴中小基金从计划启动到募资完成大概用了半年时间，这期基金的LP既包括省、市、区三级政府引导基金，同时还有格力集团这样的产业投资方以及我们上一期基金社会出资人的复投。
在我看来，想要获得LP的认可，其核心还是业绩过硬。我们上一期科创基金，规模为10个亿，目前已经孕育出4个IPO项目，今天早上，我还收到一个项目即将上会的消息。在我看来，投资业绩永远是第一位的，一定要为LP带来好的收益，才能获得LP长期的信任和陪伴。
从如今市场上众多基金的出资结构来看，越来越多的基金出现一个现象：基金既有政府引导基金出资又有社会资本出资，大家都有各自诉求，所以一定要平衡好不同出资人的诉求和利益关系，最大限度地满足各方的需求。
对于政府引导基金而言，除了希望能投出一些明星项目获得较好回报之外，推动当地经济及产业发展同样重要。我原来在体制内工作多年，对于这些诉求发自内心的理解和认同。在我看来，既然拿了政府引导基金的钱，就需要达成政府的诉求。而且，我认为投出好项目和支持当地经济发展并不矛盾，只有深耕本地资源，才能挖掘出好的项目、产生好的收益，地方产业发展与投资是相辅相成的。我本人深耕西安多年，对陕西当地的产业布局十分了解，正是因为了解，所以我们才能较好地挖掘当地产业资源，投出当地好的项目。
在招商引资方面，我认为把其他地方的项目招引到另一个地方，本身就是两厢情愿的事，除了了解当地的政策，还需要符合企业发展的规律与诉求。比如我们此前投资的一个项目，他的上游企业恰好在西安本地，两家企业能够形成互补和协同，同时在区域经济发展上也能实现强链补链，自然形成一个生态圈。在我们的推动以及当地政府的大力支持下，项目得以顺利落地西安，这就是一个多赢的局面。为了实现多方共赢，我们在投资时，会更着重于生态投资的打法。
未来在募资上，我认为还有一个值得关注的要素，就是和产业方合作，在自身熟悉的产业领域进行深度合作。这样的合作，不仅能够赋能产业方，同时也能使投资深入产业中去，真正挖掘出更多优质的项目。
06西高投总经理张念
“以往LP侧重考量GP投资业务能力，当前考察GP支持产业发展能力”
2023年，面对竞争日趋激烈的股权投资市场和资本寒冬，结合私募股权基金监管新风向，我们及时调整募资策略，重新梳理自身资源禀赋，针对国有资金关注地方产业升级、国有企业结构调整等特点，募资工作以国资LP为重点，相继设立了西高投科创繁星、西高投秦石等基金，取得了新突破，进一步扩大了公司基金管理规模。
今年，面对市场化母基金、家族办公室以及高净值人群为代表的市场化LP骤减的局面，西高投会将重点放在国有资金募集上，围绕国资关注的产业升级、招商引资等，强化投、管、退能力，以投促募、募投匹配。
对于新基金的进展，我们已经陆续落地了三支以地方国资为主要出资人的盲池基金和两支以投促募的专项基金。其中包括了首支聚焦企业“小升规”发展的科创基金——西安高新科创繁星基金、以及聚焦与咸阳高新区区域技术成果转化合作发展的西高投秦石基金等。
募资是起点，优质的LP来源是GP重要的核心竞争力，以往的社会化资本侧重考量GP的投资业务能力和投资业绩。而当前引导基金和地方国资LP成为主流的背景下，除了财务回报，LP对公共财政和招商引资的诉求越来越高，即需要GP具备支持优质产业高质量发展的投资能力。
募国资层面，作为西安高新区的国有创投平台，西高投会充分发挥背靠高新区、依托高新区的优势，围绕西安高新区全国首个“硬科技创新示范区”、西安综合性科学和科技创新双中心建设的核心承载区及科技企业数量多、质量好的优势，积极争取中省市重大产业基金子基金管理人资格。发挥“基金＋招商”作用，撬动更多社会资本参与高新区建设发展，引导更多优质项目在区内落地。
过去一年，艰难中幸得繁星点点；新的一年，坚定里期盼繁花初绽。
07源创多盈合伙人魏雅洁
“保持10亿资金增量，组织LP‘特种兵式’走访区域储备项目”
今年，我们的主要的策略是集中优势力量，继续与LP加强合作，设立跨区域、跨阶段、跨领域的较大规模旗舰基金，适当兼顾新区域的潜在LP发起设立1-3亿规模的小基金。
此外，随着这一两年募资形势的变化，机构LP直投的比例在大幅增长，特别是对优质项目的联合投资有一定诉求，加强产业和项目投资的理解也是募资团队的必修课。我们会在投资额度富余的优质项目上释放直投额度或者发起项目基金，主基金的LP享有一定的优先认购权。
从募资节奏看，年度上继续保持约10亿左右的资金增量，这个资金量级对于我们投资团队来说也是一个比较舒适的募投配比。2024年是源创多盈成立的十周年，整体管理规模上会超过百亿。目前3-4支不同投资阶段和策略的新基金都在稳步推进中，有2支已经完成了首关。
这几年募资的体感看，政府引导基金、国资或者是市场化的出资人在选择管理人时，侧重点虽然不同，但对重点关注指标的考察日趋细化和严格，对历史业绩和投资策略的考察阶段也更前置。以前在尽调阶段才会深度交流和披露的历史业绩和投资指标，现在在初步接触或者申报阶段就要进行较为详尽的披露，能达到入围门槛，才有进一步推进和交流的可能。
国资或政府LP一般比较注重返投指标、合规性、历史合作等因素。我们不会单一为了追求基金规模的放大，将“既要又要还要”诉求差异过大的LP都拼凑在基金盘子里。优先把诉求相对趋同，策略接纳度相对一致，有一定目标共识的LP募集在同一基金里，投资策略相对统一。
我们内部提出了‘三深’的基本策略——深耕区域、深潜产业、深入服务，在热力、电力、算力、生命力方向聚焦产业投资。要求投资团队以钉子精神聚焦在一个区域做深，充分理解区域经济，理解产业发展，筑造自身的专业能力壁垒，在接洽项目时做到“早一步接触、早一步服务”。
2023年我们也开启了一次特殊的尝试，组织拟募集基金的新老机构LP“特种兵式”走访了区域集中的储备项目。这种操作，其实是对管理人的能力提出了更高的要求。要求管理人与企业家、创业者有良好的关系、对储备项目充分的了解，有顺畅的沟通渠道、把握整体融资额度有一定的主动权。对于LP来说，能够集中较早的一站式了解到新基金的投资策略，近距离看到储备项目的真实性、投资性，也赢得了为满足自己的直投需求提前锚定项目的先机。
08亿宸资本合伙人马睿
把LP期许当动力
打造稳健回报业绩，带领投资人穿越周期
最近几年，募资端的个人和机构LP更加务实。经济波动叠加行业周期以及股市低迷，项目的业绩增长和退出低于预期，因此无论是GP还是LP从20年开始愈加谨慎。
近两年，市场上的基金募资来源从老LP为主转向政府资金，一是加快了已上市项目股份的减持和老股转让，为LP实现更快的现金回报；二是努力完成政府引导资金的返投任务，更加关注被投企业扩产落地需求，招商落地先行。
面对这一局面，投资机构需要面对现实，适应新时代投资生态，放平心态，结合自身优势，找到适合自己的募资策略。作为专业投资机构，体感招商引资比投资更难，涉及到区域营商环境、财政实力、产业生态情况等。亿宸资本自17年成立以来一直专注先进制造领域的硬科技投资，到目前为止，所有投资的项目均良性发展，一期基金到明年IPO申报率预计达到100%，对政府资金的返投也都基本完成。我们在组织架构上没有专设招商赋能部门，一是投资前台跟企业更熟悉，了解需求；二是招商落地交给专业的合作伙伴；三是在内部激励上，也做了相应倾斜。
从全国来看，现在投资机构与政府资金的合作趋势都是在往二三线甚至四线区域下沉。亿宸资本也在从中优选产业基础不错，返投认定宽松，营商环境良好的区域沟通和合作；此外，我们针对已投项目中IPO确定性强以及成长性好、估值合理的早期项目，还准备设立明池或半明池基金，降低投资风险，为LP提供更好的投资安全保障。
从我们亿宸资本的LP结构看，地方政府、国资、上市公司、市场化母基金、S基金、高净值个人都有。今年社会募资对象的侧重点是产业方、券商系和S基金；针对政府LP，我们会更加关注下沉地区的政府资金；同时，通过有亿宸特点的“科技投资+并购投行”双轮驱动，与LP形成深度绑定的合作伙伴关系。尽管今年募资依旧很难，但我们仍然充满信心！
09紫金港资本管理合伙人李芳丽
“纵使千难万险我亦乘风破浪
以硬实力面对行业波动
以乐观心态坚守长期主义”
开年前后，我们做了多次复盘，总结下来还是一句话“打铁还需自身硬”。最近几年各大机构的募资策略都有各自的新变化，但不变的是日渐白热化的竞争环境，我们去年能成功完成募资任务，依赖的是团队的服务能力和专业能力以及紫金港资本的品牌能力。最近一两年，我们更多关注与地方政府基金的合作，并且已经开始往二三线城市做延伸。
我们今年计划募集资金规模10亿元左右，目前进展顺利，预计上半年在浙江就会成立一支5亿规模的新基金。目前LP对GP的选择条件确实越来越细致了，除了GP的过往业绩、市场知名度、团队等标准外，对GP的返投能力会重点关注，能否通过基金的运营，真正帮助LP加速当地的产业升级。
目前，我们的LP主要由专业机构LP和政府LP共同构成。比如，我们和众多知名高校、行业协会、产业方等建立了深度合作，有广泛的项目来源，过往已经管理了多支政府出资基金，投了100多个科技类项目，已经形成了很好的产业生态。此外，我们也会优选一些有产业特色、政府开明高效的潜力城市作为合作对象，部分已经展开了合作，这样基金的后续运营也会更顺畅。
我们现在与5个区域的地方政府建立合作，还有3-4个地区正在洽谈。从完成度来看，过去一年我们基本上按期完成了各个地方的返投目标，不少企业凤凰归新巢，也有不少企业花开多地。招引任务确实很艰巨，GP不仅要充分了解地方和企业双方的需求，更重要的是匹配需求，如果团队不具备足够的项目挖掘和资源整合能力是很难达成目标的，这是新形势下对投资团队的新要求，也是我们不断努力提升的方向。好在我们过往的投资已经形成了一个比较大的项目池，以及在此基础上的产业生态，这样和政府的匹配也会相对容易一些。
去年开始，不少机构出海募资，我们团队本身就有国际背景，和海外很早就有各种方式的合作。海外资金我们也在密切接触中，比如像沙特、新加坡，我们一直在跟进。我们认为从长期来看，国际化是不可阻挡的大趋势，中国是全球发展最重要的引擎之一，我相信聪明的海外资金不会错过。
如果用一句话总结过去一年募资的心路历程，我想应该是，纵使千难万险我亦乘风破浪。未来，紫金港资本将以硬实力面对行业波动，以乐观心态坚守长期主义。
